1편에서 하이퍼캐주얼을 다뤘으니 이번엔 정반대 성격의 장르를 이야기해보겠습니다. 바로 카드수집형 게임입니다. 카드를 모으고 덱을 구성해서 대전하는 장르죠. 저는 카드수집형 게임을 여러 번 준비하고 런칭해봤습니다. 그 중엔 성공한 프로젝트도 있고 실패한 프로젝트도 있었어요. 이 경험들을 통해 배운 게 많습니다. 특히 카드수집형은 겉모습, 즉 컨셉과 그래픽 퀄리티가 일단은 먼저 받쳐줘야 한다는 걸 뼈저리게 느꼈습니다. 오늘은 제가 실제로 경험한 내용을 바탕으로 사업 PM 관점에서 카드수집형 장르를 분석해보겠습니다.
카드수집형 장르는 컨셉과 그래픽이 매우 중요하다
제가 경험한 성공 프로젝트와 실패 프로젝트의 가장 큰 차이는 바로 여기에 있었습니다. 성공한 프로젝트는 게임의 컨셉, 브랜딩 마케팅의 방향성, 유저들에게 대세감을 심어주는 부분이 잘 맞아떨어졌어요. 게임을 보는 순간 "오, 이거 해봐야겠다"는 생각이 들게 만드는 거죠. 반대로 실패한 프로젝트는 게임 컨셉이 이상하거나 그래픽 퀄리티가 많이 떨어졌습니다. 이러면 유저들이 발을 담그기도 싫어해요. 아예 시작을 안 합니다. 모객이 안 되는 거죠. 카드수집형은 특히 첫인상이 중요한 장르거든요. 그래픽 퀄리티가 떨어지면 마케팅 소재를 만들 때도 문제가 됩니다. UA 광고를 집행하는데 소재 자체가 퀄리티가 낮으니까 클릭률이 안 나와요. 같은 광고비를 써도 유저가 잘 안 모입니다. CPI가 올라가는 거죠. 더 큰 문제는 마케팅으로 유저를 끌어와도 이탈한다는 겁니다.
마케팅 소재는 잘 다듬어서 괜찮아 보이는데, 실제 게임에 들어가니까 퀄리티가 너무 다른 거예요. "광고 사기네" 하면서 바로 나갑니다. 이런 경험을 여러 번 하면서 깨달았습니다. 카드수집형은 겉모습이 먼저 받쳐줘야 한다는 걸요. 컨셉도 중요합니다. 카드 수집형은 세계관과 테마가 명확해야 해요. 판타지인지, SF인지, 현대물인지, IP 기반인지 정체성이 확실해야 합니다. 이것저것 섞으면 어정쩡해져요. 유저들이 "이 게임이 뭘 하고 싶은 건지 모르겠다"고 느끼면 끝입니다. 대세감을 만드는 것도 핵심입니다. "요즘 다들 이거 한다"는 분위기를 만들어야 해요. 커뮤니티가 활성화되고, 유튜버들이 컨텐츠를 만들고, SNS에서 덱 공유가 일어나야 합니다. 이게 선순환을 만들겁니다.
사업PM이 보는 카드수집형 장르의 수익 구조
카드수집형의 가장 큰 특징은 높은 ARPPU입니다. 유저 한 명당 평균 결제 금액이 다른 장르보다 훨씬 높아요. 하이퍼캐주얼이 유저당 몇십 원이라면, 카드수집형은 수천 원에서 수만 원 수준입니다. 코어 유저는 한 달에 10만 원 이상 쓰는 경우도 많고요. 가챠 시스템이 수익의 핵심입니다. 신규 카드팩을 출시하면 코어 유저들이 몰려와서 뽑아요. 원하는 카드 나올 때까지 계속 뽑으니까 매출이 확 오릅니다. 제가 경험한 프로젝트에서는 신규 카드팩 출시 주에 평소 매출의 3~5배가 나왔어요. 과금 전환율은 낮지만 전환된 유저의 LTV가 높습니다. 100명 중 5~10명만 과금하는데, 이들이 계속 돈을 씁니다. 신규 카드가 나올 때마다 다시 과금하거든요. 시즌제나 패스 시스템도 효과적입니다. 월 정액제로 특별 보상을 주면 안정적인 수익이 만들어져요. 가챠처럼 폭발적이진 않지만, 예측 가능한 매출을 만들 수 있습니다. 컬렉션 욕구가 과금을 부릅니다. "전설 카드 다 모으고 싶다"는 심리가 지갑을 열게 만들어요. 특히 IP 게임이면 효과가 배가 됩니다. 마블이나 포켓몬 같은 IP는 팬들이 좋아하는 캐릭터를 꼭 모으려고 합니다.
카드수집형 장르의 개발과 마케팅 현실
카드수집형은 초기 개발 비용이 많이 듭니다. 특히 그래픽 퀄리티를 확보하려면 아트 리소스에 많은 투자가 필요해요. 카드 100~200장을 기본으로 만들어야 하고, 각 카드마다 고퀄리티 일러스트가 필요합니다. 제가 참여했던 프로젝트는 아트 작업만 2억 넘게 들어갔어요. 개발 기간도 깁니다. 최소 1년, 제대로 하려면 1년 반에서 2년 걸립니다. 그래픽 퀄리티를 높이려면 시간이 더 필요하고요. 하이퍼캐주얼이 3개월인 걸 생각하면 엄청 긴 겁니다. 마케팅도 신경 써야 합니다. 제 경험상 그래픽 퀄리티가 좋으면 마케팅 소재도 자연스럽게 좋아져요. 카드 일러스트만 보여줘도 클릭이 나옵니다. 하지만 퀄리티가 떨어지면 소재를 아무리 잘 만들어도 한계가 있어요. 마케팅 소재와 실제 게임의 일치도가 중요합니다.
소재에서 보여준 그래픽이 실제 게임에서도 나와야 해요. 차이가 크면 유저들이 속았다고 느끼고 바로 이탈합니다. 저는 이걸 몇 번 겪고 나서 마케팅팀에 "실제 게임 화면만 쓰세요"라고 못 박았어요. 브랜딩 방향성도 일관되게 가야 합니다. 게임 컨셉이 다크 판타지인데 마케팅은 발랄하게 하면 안 맞아요. 게임과 마케팅이 같은 톤앤매너를 유지해야 합니다. 대세감 마케팅도 필요합니다. 런칭 초기에 "요즘 핫하다"는 분위기를 만들어야 해요. 인플루언서 협업, 커뮤니티 이벤트, SNS 바이럴을 동시에 진행해서 모멘텀을 만듭니다. 이게 잘 되면 자연 유입이 늘어나요. 밸런스 패치가 민감합니다. 특정 카드를 너프하면 그 카드에 돈 쓴 유저들이 항의해요. 환불 요구도 들어오고, 최악의 경우 집단 이탈이 일어납니다. 사업 PM은 이런 리스크를 항상 고려해야 해요.
사업PM이 카드수집형을 선택할 때 고려할 점
제 경험을 바탕으로 말씀드리면, 카드수집형은 이런 상황에서 선택할 만합니다. 첫째, 그래픽에 충분히 투자할 수 있을 때입니다. 아트 퀄리티가 떨어지면 시작도 못 합니다. 최소 1~2억은 아트에 쓸 각오를 하세요. 아끼면 망합니다.
둘째, 명확한 컨셉이 있을 때입니다. "이런 세계관의 이런 느낌의 카드게임"이라고 한 줄로 설명할 수 있어야 해요. 어정쩡하면 안 됩니다. 셋째, 장기 사업을 원할 때입니다. 1~2년 빠르게 수익 내고 접을 거면 다른 장르가 낫습니다. 3년 이상 서비스할 계획이라면 카드수집형이 적합해요. 넷째, 브랜딩 능력이 있을 때입니다. 게임을 하나의 브랜드로 만들 수 있어야 해요. 대세감을 만들고, 커뮤니티를 키우고, IP화할 수 있는 역량이 필요합니다. 다섯째, 마케팅과 게임의 일치성을 유지할 수 있을 때입니다. 마케팅팀과 개발팀이 긴밀하게 협업해서 소재와 실제 게임이 다르지 않게 만들어야 해요. 반대로 이런 경우엔 피해야 합니다. 그래픽 투자를 아끼고 싶다면 절대 안 됩니다. 저사양으로 만들어서 성공한 카드수집형 게임은 본 적이 없어요. 컨셉이 불명확하면 시작하지 마세요. "일단 만들고 보자"는 안 통합니다. 처음부터 명확한 정체성이 있어야 해요. 빠른 회수를 원한다면 안 맞아요. 초기 투자 회수하는 데 최소 1년은 걸립니다.
결론
제 경험상 카드수집형은 첫인상이 매우 중요합니다. 그래픽 퀄리티와 컨셉이 받쳐주지 않으면 아무리 시스템이 좋아도 유저가 안 와요. 마케팅 효율도 떨어지고, 와도 바로 나갑니다. 성공한 프로젝트들의 공통점은 비주얼이 좋았다는 겁니다. 카드 일러스트 하나하나가 퀄리티가 높았고, 게임 전체 컨셉이 명확했어요. 그래서 마케팅 소재도 자연스럽게 잘 나왔고, 대세감도 만들 수 있었습니다. 실패한 프로젝트들은 개발비를 아끼려다 그래픽에서 타협했습니다. "나중에 바꾸면 되지"라고 생각했는데, 그 나중은 안 왔어요. 유저가 안 와서 수익이 안 나니까 업데이트할 여력이 없었거든요. 브랜딩과 마케팅 방향성도 중요합니다. 게임과 마케팅이 같은 방향을 보고, 대세감을 만들어야 해요. 이게 잘 되면 자연 유입이 생기고 선순환이 시작됩니다. 결국 카드수집형은 높은 초기 투자, 긴 개발기간, 그래픽과 컨셉 중심의 전략이 필요한 장르입니다. 사업 PM으로서 비주얼에 투자할 준비가 되어 있는지, 명확한 컨셉을 가지고 있는지 확인하세요. 이 두 가지가 없으면 시작하지 않는 게 낫습니다. 준비가 됐다면 장기적으로 안정적인 수익을 만들 수 있는 좋은 장르입니다. 다음 편에서는 또 다른 장르를 사업 PM 관점에서 분석해보겠습니다.